Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug

Verkaufstipp 31
Welche Fragen führen zum Auftrag?  

Von dem französischen Mathematiker und Philosoph Blaise Pascal (1623-1662) gibt es zahlreiche Zitate. Eines davon lautet:

 

„Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“

Die Erkenntnis aus diesem Zitat hilft uns, Menschen zu überzeugen, eben indem nicht wir ihnen die Argumente liefern, sondern wir helfen, damit sie selbst die passenden, wirksamen Argumente entdecken.

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Wie funktioniert dies? – Mit Fragen.

Jedoch nicht irgend  welche Fragen sondern spezielle.
Ich nenne sie „Pascal-Fragen“.

 

Die Pascal-Überzeugungstechnik ®

Wie Sie (aus meinen Seminaren) wissen, erzeugt ein Argument, eine These, eine Behauptung bei Ihrem Gesprächspartner zuerst einmal einen kleinen oder auch größeren inneren Widerstand.

 Beispielsweise die unbewusste Frage „Stimmt das?“

Wenn Sie nicht mit Argumenten arbeiten sondern Ihren Gesprächspartner in Richtung Argument befragen entfällt dieser innere Widerstand.

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Beispiele

Thesen:

Diese Funktion ist für Sie besonders wichtig.

Mit dieser Funktion sparen Sie Zeit.

Auf diese Funktion können Sie nicht verzichten.

Analoge „Pascal-Fragen“:

Denken Sie, dass diese Funktion für sie wichtig ist?

Glauben Sie dass Sie durch diese Funktion Zeit sparen?

Was wäre die Folge, wenn Sie diese Funktion nicht hätten ?  ... darauf verzichten müssten?

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Angenommen Ihr Gesprächspartner sagt auf die erste Frage NEIN, dann wissen Sie, dass er diese Funktion derzeit nicht für wichtig hält. Als These vorgebracht hätte er darauf möglicherweise nichts erwidert aber Sie hätten seine innerliche Zustimmung ebenfalls nicht erhalten.

Sagt er jedoch JA, so verinnerlicht er, dass er diese Funktion für wichtig hält, es ist schließlich seine eigene Meinung. Seine Meinung wird er im Gegensatz zu einer reinen Information keinesfalls vergessen und wird sie gegenüber anderen Mitarbeitern im Unternehmen stärker vertreten als eine These von Ihnen.

Welches die für Ihr Geschäft sinnvollen Pascal Fragen sein könnten und wie Sie diese geschickt anwenden üben wir in meinen Seminaren.

 
 

© 1999-2022   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.