Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug

Verkaufstipp 3  
Schauen Sie in Richtung Erfolg!  

Wenn Sie Auto fahren, wohin richtet sich Ihr Blick? Klar man schaut schon mal rechts, wenn da eine tolle Figur mit hübschem Gesicht vorbeiläuft oder wendet den Blick nach links zu dem atemberaubenden Sonnenuntergang. Doch meist ist dies nur ein kurzer Moment und manchmal erschrecken wir, weil wir zu lange nicht nach vorne geschaut haben dorthin nämlich wo es hingehen soll.

Würden wir längere Zeit nach hinten schauen, wäre der Unfall vorprogrammiert.

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Wie ist dies beim Verkauf? Auch da schauen wir oft nach links zur Konkurrenz. Wie machen die das und was ist bei ihnen besser oder günstiger? Wir schauen auch nach rechts zu den Kollegen - warum hat er mehr Erfolg als ich, hat er vielleicht das bessere Gebiet?

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Sehr oft schauen wir auch zurück - weshalb habe ich diesen Auftrag nicht bekommen? Warum ist dieses Gespräch schief gelaufen? Was ist noch nachteilig an unserem Angebot?

Notwendige und oft lehrreiche Fragen - manchmal mit Antwort.

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Doch wie oft schauen wir beim Verkauf nach vorne? Wie oft stellen Sie die Frage an den Kunden:

Welches sind die Hauptgründe weshalb Sie mit uns zusammen arbeiten?

 (Die Antworten sind erstaunlich und oft völlig anders als man selbst geglaubt hätte - äußerst selten ist es der Preis.)

Welche Gründe waren ausschlaggebend dafür, dass wir den Auftrag erhalten haben? Was finden Sie bei uns besonders hilfreich / nützlich / empfehlenswert?

Was gefällt Ihnen besonders gut an unserem Produkt?

Aus eigener Erfahrung weiß ich:

 

Die Antworten, die Sie dabei bekommen sind pures Gold. Sie sind die Argumente für Ihr nächstes Kundengespräch!

Schauen Sie nach vorne, beschäftigen Sie sich mit allen positiven Aspekten.

Viele Verkäufer kennen die Vorzüge des Wettbewerbs und die Nachteile des eigenen Produktes. Sie beschäftigen sich damit, warum Sie Aufträge nicht bekommen.

Falsch !!!

 

Wenn Sie zukünftig Aufträge bekommen möchten, sollten Sie sich intensiv damit beschäftigen, warum Sie in der Vergangenheit Aufträge erhielten.

Schauen Sie wie beim  Autofahren in die Richtung, wohin die Reise geht.

   Viel Erfolg !

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.