Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug

Verkaufstipp 13  
Vorbereitung zur Preisverhandlung

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Wahrscheinlich ist Ihnen schon aufgefallen, dass Ihren Kunden immer wieder dieselben oder vergleichbare Einwände vortragen - bereiten Sie sich auf diese aktiv vor. Sammeln Sie schriftlich allen möglichen Einwänden und die passenden Antworten dazu. Klären Sie für sich, warum Sie diesen Preis fordern und dass er realistisch ist - das macht Sie stark.

Mit dieser Strategie gehen Sie mit einem sicheren Gefühl ins Verkaufsgespräch.

Den Preis mit Emotionen verbinden bei der Preisverhandlung

Wird im Verkaufsgespräch nach dem Preis gefragt, sollten Sie den Preis niemals alleine im Raum stehen lassen - ein Preis ist immer relativ.

Lassen Sie Ihren Kunden spüren und erleben, was er für diesen Preis alles bekommt und welche Bedürfnisse er mit Ihrer Lösung befriedigen kann (Zeitersparnis, Service, Beratung, Pflege, Betreuung, Image, Prestige, Sicherheit, Produktvorteile, Bequemlichkeit, Vertrauen etc.).
 

„Wie werden Sie sich fühlen, wenn Sie mit der Wettbewerbslösung einige Euro sparen, aber dann (jahrelang) bei jeder Benutzung merken dass es doch nicht die optimale Lösung war?"

Den Preis erfolgreich durchsetzen

Wenn Sie heute einen Videorecorder kaufen möchten, haben Sie eine große Auswahl zur Verfügung. Die Qualität macht hierbei nicht mehr den größten Unterschied und ist für den Kunden auch nicht immer entscheidend. Testen Sie sich selbst. Wann würden Sie sich für das teurere Produkt entscheiden? Einige der stärksten Argumente sind, Bedienbarkeit, Zuverlässigkeit, mehr Service und Dienstleistung für den höheren Preis zu bieten.

Bauen Sie auf Ihre eigenen Stärken!

Viele Verkäufer hören von ihren Kunden die Vorteile der Mitbewerber und die Nachteile des eigenen Produkts und beschäftigen sich deshalb damit am meisten. Konzentrieren Sie sich nur noch auf Ihre eigenen Vorteile. Wenn Sie keine haben, dann kreieren und erfinden Sie welche.

Überlegen Sie sich, wo der Kunde sachliche und emotionale Nutzen hat und welchen Vorteil / Gewinn er bekommt; aber auch, wo Sie für Ihren Kunden ein Problem vermeiden können, wenn er Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt.

Ein Kunde kauft dann zu einem höheren Preis, wenn Sie ihm zeigen, dass sein Nutzen höher ist.

Wenn Sie tatsächlich mit Preisen nachgeben: b der Preisverhandlung

1. fragen Sie was Sie dafür bekommen wie längerfristiger Vertrag,
    höhere Stückzahl, Vorauszahlung, "Naturalien"

2. Reden Sie von Entgegenkommen anstelle von Rabatt

3. Suchen Sie einen Kompromiss für die Preisverhandlung

4. Keine runden Beträge (nach genauem Spiel mit dem Taschenrechner)
    "ich kann ihnen 3,7% entgegenkommen, wenn ich mich darauf
    verlassen kann, dass Sie innerhalb von X Tagen  Y  Lieferungen
    abnehmen".

Fragen und Argumente für die Preisverhandlung  

 Bitte wählen Sie für sich Argumente, die passen 

• Erst über den Preis sprechen, wenn geklärt ist, dass dies genau die richtige Leistung für den Kunden ist und der Kunde "angebissen" hat. 
   

• Empfindet der Kunde den Preis als zu hoch, nochmals klären, ob Leistungen / Funktionen enthalten sind, welcher er nicht benötigt.
   

• Möglicherweise hat der Wettbewerb eine "Light-Version" angeboten?
   

• Nie den Preis alleine nennen, sondern: Alles in allem kostet es 1500 € , darin enthalten ist ..x,y,z.. ... ein Jahr Garantie, Installationsservice und Hotline.
   

• Wenn Sie verschiedene Alternativen anbieten, mit der teuersten beginnen, dann wirkt die mittlere immer noch günstig.
   

• Bei einem Preisspektrum auch den höheren Preis zuerst: "liegt zwischen 800 € und 600 € ," dann bleibt der niedrigere Preis stärker im Gedächtnis.
   

• Möglichst nur den Grundpreis nennen, weil niedriger und die Extras später am Rande erwähnen.
   

• 980 sieht besser aus als 1010,   fünfzehnhundert klingt besser als eintausendfünfhundert,  52 Cent pro Stück klingt weniger als 520 € pro tausend Stück.
   

• Will der Kunde den Wettbewerbspreis nicht im Detail nennen: "Ich bin Ihnen doch eine Vergleichsrechnung schuldig, dazu benötige ich die Informationen."
   

• Ein etwas höherer Preis jetzt ist schnell vergessen, wird aber eine langfristig höhere Zufriedenheit bedeuten.
   

• Ein etwas teuerer Einkauf schmerzt jetzt nur kurz, eine falsche Entscheidung für das günstigere Produkt kann jahrelang schmerzen. (nennen Sie ein plausibles Beispiel)
   

• Billiger bedeutet noch lange nicht preiswerter.
   

• "Qualität hat ihren Preis" ist nicht nur ein Sprichwort sondern marktwirtschaftliche Notwendigkeit.
   

• "Unter uns, was halten Sie wirklich von der billigeren Konkurrenz? 
   

• Glauben Sie wirklich, dass die Qualität genau so gut sein kann?
   

• "Wird der Wettbewerber diese die Versprechungen bei einem solchen Preis einhalten können?"
   

• Wollen Sie nur den Preis oder auch Qualität kaufen?
   

• Wir können diese Qualität langfristig halten, aber nur deshalb weil wir etwas über den Durchschnittspreisen liegen.
   

• Was nützt eine billigere Matratze, wenn Sie ein Rückenleiden davon bekommen?
   

• Was nützt die billigere Einrichtung, wenn sie nicht störungssicher ist? ....
   

• Gibt es außer dem Preis sonst noch etwas, das Sie abhält zu kaufen?
   

• Wenn wir uns im Preis einig werden, ist es dann für Sie die richtige Lösung und bestellen Sie dann sofort?
   

• Worauf legen Sie neben dem Preis noch Wert? Worauf sonst noch?
   

• Sie kaufen doch nicht alleine wegen des Preises, sondern weil Sie das Produkt / die Leistung benötigen, und was ist Ihnen dabei wichtig?
   

• Dies ist eine aufrichtige Kalkulation, Rabattspielräume wurden gar nicht erst eingeplant und sind daher nicht möglich.
   

• Ein Geschäft ist nur dann sinnvoll, wenn beide Seiten "überleben" können und auch für den Kunden ist ein "gesunder" Lieferant wichtig.
   

• Klären Sie die Preisdifferenz zwischen Ihrer und der Vorstellung des Kunden. Sprechen Sie wenn, dann nur noch über diese Differenz. Wiederholen Sie nochmals die Vorteile / Nutzen, eventuell auf einem Blatt notieren. Zeigen Sie ihm, was er für diese Differenz bekommt.
   

• Lassen Sie den Kunden mitrechnen, was er durch Ihr Angebot eventuell einspart: Fahrtzeit, Lagerhaltung, Transportkosten, Lohnkosten, Werbekosten ???
   

• Bieten Sie eine Demonstration oder Probelieferung
   

• Offerieren Sie lieber eine Zusatzleistung.

 
Viel Erfolg !

 

© 1999-2022   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.