Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug

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Verkaufstipp 29

Wie werden Entscheidungen getroffen?

 

Natürlich rational oder logisch – ist doch logisch oder?

Deswegen raucht auch kein Mensch oder trinkt Alkohol oder isst Sahnetorte.

Niemand rennt in einen Laden, der mit „Geiz ist geil" Werbung macht und teilweise teurer ist als der Fachhändler. Niemand käme auf die Idee aus optischen Gründen einen geländegängigen Campingbus tieferzulegen oder eine PC zu tunen also mit

einem höheren als dem zulässigen Takt zu betreiben und ihn deshalb mit Wasser kühlen zu müssen.

Sie bevorzugen selbstverständlich ein Auto mit Hybridantrieb (wenn´s kein Japaner wäre), am besten in einer verkehrssicheren Signalfarbe. Sie fahren möglichst nicht schneller als 120, denn mit zunehmender Geschwindigkeit verliert der Kat seine Wirkung und der CO²-Ausstoß nimmt drastisch zu.

Im privaten Bereich spielen die Emotionen wohl doch eine Rolle. Aber wie ist dies auf Unternehmensebene ? Hier wird selbstverständlich rational entschieden?

So richtig logisch und vernünftig ist, dass „Volkswagen" (Auto für das Volk) einen Bugatti Veyron baut, 1.001 PS (muss natürlich mehr als 1000 sein) mit 16 Zylindern, 64 Ventilen, vier Turboladern und Maximalverbrauch von bis zu 100 Litern auf 100 km. Es wird davon ausgegangen, dass dieses Auto für den VW-Konzern keinerlei Gewinn einfahren wird.

Bei Porsche sind die Fronten klar:

„Wir verkaufen kein Auto, sondern Wunscherfüllung".

Bei Homepages im Internet oder Software spielt auch die Farbe der Maske und die Schriftart eine Rolle, ob wir diese Software einfach oder kompliziert empfinden, ob sie uns „sympathisch" ist.

Sensoren (elektronische Bauteile) werden von Entwicklungsingenieuren bevorzugt eingesetzt, wenn Sie bestimmte Farben bzw. Metallic-Lackierung haben (technisch völlig irrelevant).

Bei einem elektronischen Chip (Mikroprozessor) verwendet der weltgrößte Hersteller viel Aufmerksamkeit auf die Namensgebung.

Bei einer (von Menschen bedienten) Produktionsanlage stiege die Leistung und sank die Fehlerquote nachdem die Maschine nur neu lackiert worden war.

Kennen Sie ähnliche Beispiele aus dem betrieblichen oder industriellen Bereich?

Bitte senden Sie mir ein Mail, Danke !!!

Meine Diplomarbeit hatte das Thema

„Methoden systematischer Entscheidungsfindung "

Eine Eins habe ich dafür bekommen, die Methoden wurden dann in einem schwäbischen Unternehmen auch eingesetzt.
Ich war mächtig stolz darauf.

Heute weiß ich:

Systematische Entscheidungen sind noch lange keine rationalen Entscheidungen.

Freud ahnte es schon und die moderne Hirnforschung hat es mit Messungen bewiesen, Menschen können gar keine rein rationalen Entscheidungen treffen.

Alle Entscheidungen fallen zuerst im Limbischen System unseres Gehirns, dem Gefühlszentrum (vereinfacht dargestellt). Dies passiert zwar unter Berücksichtigung logischer und rationaler Informationen, aber eben emotional - bei der Bewerberauswahl,

der Standortsuche, der Entscheidung für Lieferanten oder Geschäftspartner.

Die Methoden aus meiner Diplomarbeit helfen bestenfalls, dies etwas zu entschärfen.

Wenn Sie sich, Ihre Leistungen und Produkte verkaufen wollen - also Entscheidungen zu Ihren Gunsten bewirken wollen, dann sollten Sie dies nicht nur durch verständliche, nachvollziehbare Darstellung der Fakten und des Nutzens sondern selbst bei technischen Gegebenheiten mit emotionalisierenden Formulierungen tun.

Wie Ihnen diese Erkenntnisse im Vertrieb helfen, und Sie dies ganz praktisch und handfest im Verkaufsalltag einsetzen können, erfahren Sie in meinem Seminar Vertriebspsychologie - der Schlüssel zum Kopf Ihres Kunden

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.