Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufstipps-Erfolgstipps

Verkaufstipp 6  
Wissen Sie genau, was Sie sagen ?

 

Es lohnt sich für Sie, auf eine gezielte Wortwahl zu achten !

Oft passiert es, dass wir eine gute Stimmung in einem Verkaufsgespräch durch eine unglückliche Wortwahl belasten, oder gar in eine "schlechte" Stimmung verwandeln.

Schon das Wort "Wortwahl" besteht aus zwei Hauptwörtern. "Wort" und "Wahl".
Also "wähle"  "Worte" (bewusst aus).

Alles was wir sagen bewirkt etwas. Erzeugt in unserem Gesprächspartner eine Reaktion.

Besonders ungeschickt (für uns als Verkäufer) wird es, wenn wir "kauf-feindliche" Worte benutzt.

  eher abschreckend
 

"Vertrag"

"Unterschrift"
 

"unterschreiben"

"Problem"

"kaufen"

"kostet..."

"Einwand"

"billig"

"Konkurrenz"

motivierender
 

"Übereinkunft"

"Namen hinschreiben" ,
"seinen Servus drunter setzen"

"signieren, bescheinigen,"

"Herausforderung"

"bekommen"

"ist ... wert"

"Bedenken"

"preiswert"

"Mitbewerber"


Dies lässt sich beliebig fortsetzen - wichtig ist,  die Worte die man häufig verwendet genauer unter die Lupe zu nehmen und sich vorzustellen was sie bewirken, welche Auswirkung sie haben. Dies funktioniert natürlich noch besser, wenn wir einen Text schriftlich verfassen.

 

Das absolute Killerwort ist "ABER".

Es soll Verkaufsschulungen geben, in welchen "JA-ABER-Techniken" gelehrt werden. Beobachten Sie doch selbst einmal, was es in Ihnen bewirkt, wenn jemand zu Ihnen ABER sagt. Es reicht von Distanz bis Aggression.
Falls Sie dieses Wort oft im  Wort-Schatz haben, sollten Sie  es sofort aus der Liste streichen!

"Ja - Sie haben ja recht - aber ..."
Mit diesem kleinen fiesen Wort zerstört man alles was davor gesagt wurde und wer lässt sich das schon gefallen ?
Ersetzen Sie es einfach durch "UND".


"Ja - wenn Sie das so sehen - und Sie sollten bedenken, dass ..."

"Ja ich verstehe, dass Sie dieser Meinung sind - und sie sollten noch beachten..." 

So scheint es, dass Sie zustimmen und Sie können Ihre Meinung doch wunderbar hinzufügen.

Jetzt ist es wieder Zeit etwas umzusetzen! Schreiben Sie eine Liste der Worte, die Sie in Zukunft anstelle der nicht so schönen Worte (oder Formulierungen)  verwenden werden.

ACHTUNG  nicht die Worte aufschreiben, welche sie meiden, sonst prägen sich diese auch ein.


Unsinnige, oft verwendete Begriffe

Verwenden Sie nur Begriffe, die sie auch wirklich kennen.

Sehr oft verwenden Menschen den Begriff "Quantensprung", um damit etwas Bedeutendes auszudrücken. Genau genommen ist ein Quantensprung die kleinst mögliche Zustandsänderung in einem sehr kleinen (Physikalischen) System, also eine absolut sehr kleine Änderung der Wirklichkeit.

Der (modellhafte) Sprung eines Elektrons von einer Kreisbahn zur nächsten ist also im Verhältnis zu anderen Erscheinungen so klein wie nur überhaupt möglich, kommt unendlich oft vor und geht sehr schnell, mithin sprunghaft vor sich. Es gibt fast nichts kleineres. Jede noch so kleine Zustandsänderung ist immer mit einem Quantensprung verbunden. Also bedeutet dieser Begriff genau das Gegenteil dessen, was damit ausgedrückt werden soll.

Es lohnt sich für Sie, auf eine gezielte Wortwahl zu achten !


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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