Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufstipps-Erfolgstipps

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Verkaufstipp 36

Wann suchen Kunden SELBST den Abschluss   ?

Wir wünschen uns, dass Verkaufen möglichst einfach und ohne Mühe sein sollte.
Doch den meisten Vertriebsmitarbeitern erscheint dies nicht so. Schließlich gibt es ja einen Grund, warum unsere Jobs als Verkäufer existieren. Wenn Verkaufen wirklich einfach wäre, würden Verkaufsjobs nicht so gut bezahlt.

Trotzdem – manche Geschäfte ergeben sich absolut mühelos. Die Geschäfte,
die sich scheinbar oder tatsächlich ganz einfach zum Abschluss hin entwickeln sind die, bei denen der Kunde selbst den Abschluss sucht. Beispielsweise wenn der Kunde sagt: „Genau das möchte ich haben.“ oder „Wie kann ich diese Leistung möglichst schnell bekommen?“
 

Kunden tun dies nur unter einer Voraussetzung.

Sie sagen dies nur dann, wenn sie glauben, dass sie bei Ihnen etwas gesehen haben, das genau so ist, wie sie es sich wünschen.
Dieses ist etwas, was Sie beim Kunden auslösen können.

Die Methodik mit der die meisten Verkäufer arbeiten schafft dies leider nicht.
Die meisten Verkäufer präsentieren alle Arten von Informationen, Daten, Ideen und versuchen dabei das zu finden (bzw. hoffen dass es dabei ist), was beim Kunden einen Kaufwunsch auslöst.
Nach meiner Erfahrung ist dies normalerweise umso „schlimmer“, je größer ein Unternehmen ist. Dies liegt daran, dass große Unternehmen eine Marketing- oder Supportabteilung haben, um die Verkaufscrew draußen beim Kunden zu unterstützen; zu unterstützen mit einheitlich vorbereiteten, standardisierten (normierten) Präsentationen und Informationen, mit vorgefertigten und  ausgefeilten Argumentationslinien. Das meiste davon wird entweder gar nicht verwendet oder es wird beim Kunden benutzt, in der Hoffnungen, dass er etwas finden möge, was ihn erfreut.
Die meisten Verkäufer vergessen (oder die Marketingabteilungen wissen
es nicht besser), dass ein Argument, mit dem Sie beim letzten Kunden den
Auftrag erhalten haben, beim nächsten Kunden völlig falsch sein kann. 
Wie sollen dann vorgefertigte, standardisierte Präsentationen und Argumente genau ins Schwarze treffen? 

Um Ihren Kunden dahin zu bewegen, dass er selbst kaufen möchte, den
Vertrag abschließen möchte mit den Worten „Ich möchte dies sofort bestellen“ oder „Bitte helfen Sie mir, auch meinen Chef zu überzeugen damit er dies bestellt“   müssen Sie etwas ganz anderes tun - Sie müssen nur eine einzige Frage stellen:

Fragen Sie Ihre Kunden, was sie möchten.

Viel zu einfach?

Verrückt einfach?

Stark vereinfacht ist es genau so !!!

Sie müssen ja nicht mit den Worten fragen: „Hallo,  was wünschen Sie sich?"
(obgleich es manchmal genau richtig ist, so zu fragen). Was Sie tun, um Aufträge von Ihren Kunden zu bekommen ist, über deren Geschäft/Beruf zu sprechen, über persönliche Probleme, ihren Frust, was sie ärgert und was sie sich wünschen.
Sie werden wie ein Goldgräber fündig, wenn Sie so tief graben, dass Sie auf die Gefühle Ihrer Kunden stoßen.
Und dann besprechen sich Sie mit ihnen, wie genau Ihr Produkt oder ihre
Dienstleistung helfen wird, zu bekommen, was sie wünschen. Beziehen Sie dabei die Worte, die Sie vom Kunden gehört haben, die ihre Gefühle, Frustrationen und Wünsche beschreiben. Wenn Sie dies genau so machen, wird der Kunde von sich aus den Kauf / Abschluss anstreben.


Dies ist keine Theorie, sondern von mir selbst und von Teilnehmern mit
erstaunlichen Ergebnissen getestet. Schauen Sie hier .

In 5 Schritten und systematischer als hier beschrieben nenne ich diese Methode „Pascal-Überzeugungstechnik“. Diese Technik ist ebenso einfach wie sicher, wenn Sie dabei noch ein paar Dinge berücksichtigen, die ich an dieser Stelle nicht verraten möchte :-) .
Sie funktioniert nicht nur im Verkauf sondern nahezu immer, wenn Sie andere Menschen überzeugen wollen oder müssen.  Das schönste an der „Pascal-Überzeugungstechnik“ ist, dass Ihr Gesprächspartner nachher absolut sicher ist, dass er selbst entschieden hat und er den Eindruck bekommt, Sie hätten ihm nichts „verkauft“ sondern er hätte all dies selbst gewählt.

Geübt wird diese Technik in den Seminaren
Verkaufs-Know-how bzw. auch gerne in einem
speziellen firmeninternen Seminar/Workshop.

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

Vertriebslexikon

Verkaufstraining mit Kh.Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 

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