Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufstipps-Erfolgstipps

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Verkaufstipp 34

Der Moment, wenn der Kunde sich entscheidet


Ein häufig beobachteter Fehler von Vertriebsleute ist, dass sie den Problemen, Schwierigkeiten, Schmerzen  der potenziellen oder kaufenden Kunden nicht genügend Aufmerksamkeit und Zeit widmen. 

Menschen kaufen entweder um Probleme zu lösen oder um Freude und Spaß zu erlangen – oder beides.   (siehe Nutzen-Checkliste) Dies ist die Art wie wir funktionieren.

Aber meistens kaufen Menschen im B2B Bereich etwas, um ein Problem zu lösen, das sie im Moment drückt. 

Viele Vertriebsleute forschen gar nicht nach Engpässen und Problemen des Kunden bzw. den Schmerz, welche die Problem verursachen. Diese Verkäufer gehen in ein Unternehmen und präsentieren sich, ihr Unternehmen und Produkte / Dienstleistungen – und hoffen.

Sie hoffen, dass der Kunde sagt:
„Toll, dass Sie zu mir gekommen sind. Auf so einen Verkäufer und solch ein Produkt habe ich schon lange gewartet“.  
Lachen Sie nicht, diese Kollegen gibt es wirklich – und zwar zu Haufe.

Einige Vertriebsleute kommen zur nächsten Phase, wo es darum geht Engpässe aufzudecken, Probleme die sie lösen können. Dies ist ein wichtiger Schritt, aber noch nicht alles, was  Sie machen müssen um erfolgreicher zu sein im Verkauf. 

Das Finden und Aufdecken von Engpässen / Problemen ist wesentlich. Ohne einen Engpass, ein Problem, gibt es z.B.  im industriellen Bereich keinen Verkauf. Aber viele Vertriebsleute verbringen zu wenig Zeit darauf den Schmerz aufzudecken, den dieses Problem verursacht.

Sie denken... 

"Juhu! ich fand ein Problem, das mein Produkt löst. Jetzt kann ich den Kunden  zeigen, wie mein Produkt ihnen helfen kann.“ 

Und  schnell beginnen sie mit dem Präsentieren ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung. 

Der Drang vorzustellen, zu präsentieren ist schwer zu unterdrücken.
Er ist praktisch verwurzelt in uns, wir glauben, dass es das ist, was wir machen müssen um zu verkaufen.

Die Wahrheit ist aber, dass die Kaufentscheidung normalerweise nicht stattfindet, wenn Sie präsentieren, Produkte oder Leistungen vorstellen. 

Der Verkauf passiert, wenn der Kunde die Aussicht entdeckt, seine emotionale Verfassung zu verbessern. (im Gehirn messbar)
Je frustrierter und verzweifelter er ist, desto lieber wird er Ihre Problemlösung kaufen und desto höher darf der Preis sein.

Sie können Ihre Kunden schnell zu diesem Punkt bringen, indem Sie ihn mit der PASCAL-Überzeugungstechnik dazu bewegen, über seinen Schmerz zu redete.
Bringen Sie ihn dazu, viel darüber zu erzählen, welche Folgen das Problem verursacht und was, wer, wie oft davon betroffen ist. Fühlen Sie sich ein.

Bringen Sie ihn dazu, all seine Erfahrungen zu erläutern über das, was wegen des Problems falsch läuft.  (Achtung keine Thesen aufstellen, lediglich in Frageform lenken)

Sie werden sehen, dass er emotional, frustriert, böse oder aufgeregt wird. 

Die meisten Vertriebsleute sind nicht gewohnt und geübt, die zu tun. Wir sind erzogen, mit Fremden nicht zu persönlich zu werden und wir sind sozialisiert, zu glauben, diese Art der Konversationen sind unfachmännisch.

Die Wirklichkeit hier ist, Menschen fühlen sich näher, und respektiert uns mehr, wenn wir dieses tun. Mehr, als wenn wir trocken, sachlich nüchtern mit ihnen sprechen. Durch die Emotionalisierung erkennen sie stärker, dass wir ihnen helfen können und wie umfangreich dies ist. 

Dies sind die Momente in denen sich Menschen unterbewusst bereits zum Kauf entscheiden. Alles, was Sie tun müssen ist, sie dort abzuholen und ihnen zuzustimmen.

Vergleichen wir es mal mit dem Zahnarzt, wenn er sofort anfangen würde zu bohren, so spürten Sie den Bohrschmerz. Es wäre sofort unangenehm, was er tut.  (so ist es, wenn Sie dem Kunden einfach den Preis nennen.) Geschickterweise traktiert der Zahnarzt jedoch vorher Ihren Zahn mit Kältespray oder testet mit seinem Chromstahlhaken umfangreich das Befinden Ihres Zahns. Wie erleichtert und dankbar sind sie dann, wenn
er danach zu bohren beginnt um den Defekt Ihres Zahnes zu beheben. 

Die Fragetechnik, mit der Sie Ihren Kunden zur Selbstanalyse führen und mit der er selbst die passenden Argumente für einen Kauf findet nenne ich PASCAL-Überzeugungstechnik , sie wird geübt auch im Seminar „Closing“

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style="color: #004040"> „Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen, die sie selbst entdecken, style="color: #004040">
als durch solche, die von anderen kommen.“

style="color: #004040"> (Blaise Pascal franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660)

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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