Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufstipps-Erfolgstipps

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Verkaufstipp 27

Sind 80% aller Angebote für den Papierkorb ?

 

Vor einigen Tagen erzählte mir ein Bauunternehmer, dass er nur auf etwa jedes fünfte Angebot einen Auftrag erhält. Angebote auf Bauausschreibungen sind aufwendig. Er wünschte, eine bessere Ausbeute seiner Angebote zu haben.

Wie können wir die Ausbeute erhöhen ?

 

Was denken Sie, wenn Sie ohne vorherige Beratung eine Anfrage erhalten?

»Wieder ein Kunde mehr, der bald kaufen will.« ? Falsch !

Je präziser und detaillierter die Anfrage ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent bereits von jemand anderem beraten wurde oder es sich um einen Einkäufer handelt, der die Bedarfsmeldung aus der Technik oder Produktion bekam. Oftmals müssen drei oder mehr Vergleichsangebote eingeholt werden obwohl der Favorit schon feststeht.

Manchmal ist eine Anfrage auch eine Flucht des Käufers vor einer zu frühen Entscheidung. Mit dem Angebot schafft er sich die nötige Distanz und Zeit. Der Kunde zieht sich in sein Schneckenhaus zurück, grübelt nach und lotet alle Möglichkeiten aus:

- Gibt es noch etwas besseres?

- Bekomme ich dieses Produkt noch preiswerter?

- Wo bekomme ich eine bessere Dienstleistung?

- Ist es wirklich ideal für meine Bedürfnisse?

Genau auf diese Fragen muss der Kunde eine Antwort bekommen, damit er kauft. Doch Sie kennen diese Fragen nicht, die er sich selbst stellt. Am besten ist es, bei einer wirklich interessanten Anfrage einen Termin beim Kunden zu vereinbaren um mindestens folgende 5 Punkte zu klären:

 

1. Fragen Sie: »Wann brauchen Sie das Angebot?«
Der Kunde soll Ihnen den Termin, d.h. die Angebotsfrist mitteilen, denn vielleicht
antwortet er Ihnen- »In zwei Wochen.«

Viele Verkäufer setzen sich oft unnötig unter Druck.

Achtung ! Die Angebotsfrist darf jedoch nicht überschritten werden.

2. Wer entscheidet über die Vergabe?
Fragen Sie den Ansprechpartner, ob er alleine entscheidet bzw. wer die Entscheidungsträger sind. So stellen Sie sicher, dass Sie mit dem/ den richtigen Gesprächspartner/n verhandeln. Oft fragen die "Vorbereiter" an.

3. Wann wird entschieden?

Nehmen wir an, am 30. Oktober 2006 will sich der Kunde entscheiden, ob er kauft oder nicht.
Rufen Sie bereits ein paar Tage vor dem Termin beim Kunden an. So schaffen Sie sich den Vorteil, dass Sie auf Fragen und Unsicherheiten des Kunden reagieren können.

4. Welches sind die Entscheidungskriterien?

Fragen Sie hier nach den Werten, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden.
Welches sind die Punkte, die Sie erfüllen müssen, damit der Kunde bei Ihnen kaufen wird? Was muss geschehen, damit er ein gutes Gefühl hat?
Achtung! Logik und Gefühl sind beteiligt.

5. Testen Sie die Kaufbereitschaft.
Dies ist wohl der wichtigste Punkt, bevor Sie die Angebot erstellen! Fragen Sie etwa so: »Angenommen ich erfülle Ihnen diese Punkte (vom Kunden genannte Kriterien) und Sie stellen in dem Angebot fest, dass es genau das Richtige ist, nehmen Sie es dann?«
Wenn jetzt vom Kunden nicht ein klares »JA« kommt, gehen Sie zuerst auf eventuelle Hindernisse ein. In vielen Fällen erübrigt es sich, überhaupt noch eine Angebot zu erstellen.

Natürlich gibt es Branchen, in denen noch andere Einflüsse eine große Rolle spielen. Nicht immer sind genau diese Fragen die richtigen – stellen Sie sich Ihre entsprechenden Fragen zusammen.

Sich sollten für sich selbst prüfen:

Ist dies ein Auftrag, der zu mir passt?

Habe ich eine reelle Chance diesen Auftrag zu bekommen?

Möchte ich mit diesem Kunden zusammen arbeiten?

Bei nur einem NEIN können Sie sich die Arbeit sparen.

 

Noch einen Tipp

Sie können zum Angebot noch Zusatzblätter beifügen:

- Beispiele für bereits realisierte vergleichbare Projekte.

- Referenzen (Achtung, wenn es Wettbewerber des Kunden sind)

- Gründe warum es sich lohnt mit uns zusammenzuarbeiten.

Hier listen Sie die Vorteile für den Kunden auf, wenn er Ihnen den Auftrag gibt.

 

Fehler bei der Angebotserstellung

Die meisten Verkäufer reden und reden und präsentieren einfach zu viel.

Sie hören zu wenig dem Kunden zu! Mit Hilfe einer gezielten Kundenanamnese sollte zuerst die Wertehierarchie des Kunden abgefragt werden. Dies gilt auch,

wenn Sie eine Anfrage erhalten.

Fragen wie:
»Falls Sie bestellen würden, was wäre ihnen wichtig?
Worauf legen Sie Wert bei ... ?
Was ist Ihnen wichtig bei ... ?
Was wollen Sie vermeiden/gewinnen?
Was kennen Sie schon?
Welche Gedanken haben Sie sich schon gemacht?«

Solche Fragen müssen unbedingt vor jeder Präsentation bzw. vor einem Angebot gestellt werden. Ansonsten läuft der Verkäufer Gefahr, ins Messer des Kunden zu laufen und Angebote werden erstellt, die der Verkäufer für gut befindet, aber vom Kunden nicht gewünscht werden.

Wie geht es weiter, nachdem der Kunde das Angebot bekommen hat?

Was nützt es Ihnen, wenn Sie für Tausende von Euro Angebote bei Kunden platziert haben? Gar nichts! Zuerst einmal ist Aufwand entstanden. Angebote bringen erst dann etwas, wenn Aufträge ins Unternehmen fließen! Ist die Angebot erstmals beim Kunden, legen Sie sich eine Strategie fest, wie und wann Sie nachfassen. Viele hören hier einfach auf.

Stellen Sie sich vor, Sie bleiben mitten in einem 100 Meter Sprint stehen und warten bis die Ziellinie auf Sie zukommt. Setzen Sie sich im Vorfeld Termine, wann und wie Sie nachfassen. Der Mensch ist grundsätzlich träge, wenn es darum geht, sich zu entscheiden.
Er zögert immer davor, denn er hat Respekt vor der Entscheidung und den möglichen Konsequenzen. Helfen Sie dem Kunden bei der Entscheidungsfindung und holen Sie den Kunden bei 90 Metern ab und machen Sie die letzten 11 Meter gemeinsam mit dem Kunden über die Ziellinie.

Strahlen Sie Überzeugungskraft aus! Wenn der Kunde ein Zögern spürt oder sogar Unsicherheit, wird er nicht über die magische Abschluss-Schwelle treten.
Stehen Sie mit 100% hinter dem, was Sie mitteilen!

Wenn Ihnen dies schwer fällt, haben sie das Falsche angeboten, den falschen Kunden
oder noch keines meiner Seminare besucht :-) .

Übrigens, wir haben den Rohbau unseres neuen Hauses von einem Unternehmer bauen lassen der sagte:
„Wir verlassen die Baustelle so, wie wir arbeiten – sauber."
Dies war eines der Argumente das uns überzeugt hat, obwohl er nicht der preisgünstigste war.

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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