Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufstipps-Erfolgstipps

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Verkaufstipp 25  

10 Tipps um
Unternehmen, Ideen, Leistungen und Produkte
besser zu verkaufen

 

1.Begrüßung

Die meist verwendete Begrüßung von Kunden oder Messebesuchern lautet  „Kann ich ihnen helfen?“ Sie ist jedoch auch die schlechteste.
Oftmals kommt dann ein NEIN und die Konversation ist zu Ende. Beachten Sie den Verkaufsprozess als Kreislauf.

Besser:

  • "Was kann ich für Sie tun?"
  • "Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?"
  • "Guten Morgen, mein Name ist... Ich bin verantwortlich für den Bereich...
      Was interessiert Sie?"
     

  2. Bieten Sie erst an,
     wenn Sie genügend über den Kunden wissen style="color: black">.

Nur mit ausreichend Informationen können Sie Ihrem Kunden gezielt das für Ihn richtige anbieten. Wenn Sie sagen:
„Um Sie gut beraten zu können, muss ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Sind Sie einverstanden?“
so stimmt Ihr Gesprächspartner in der Regel zu.

Nun können Sie beliebig fragen:

Wann, was, wie viel, zu welchem Anlass? Entscheiden Sie (alleine)? Welches Problem möchten Sie gelöst haben? Was ist dabei das wichtigste?
 

3. Bieten Sie an, was genau passt! 

Wenn Sie nun wissen, was der Kunde bevorzugt, sollten Sie auch genau nur dies anbieten, nicht zu viele Varianten. Überflüssige Information verwirrt und erschwert die Entscheidung.

4. Weniger ist mehr!

Oft ist man verleitet, alles zu einer Leistung oder zu einem Produkt zu erzählen, was man weiß. Doch genau dies ist sogar schädlich, denn Menschen können sich in der Regel nur 5 -7 Argumente merken oder verarbeiten. Wenn Sie mehr nennen, gehen manche verloren. Präsentieren Sie nur, was den Kunden wirklich interessiert und am besten nur die für diesen Kunden wichtigen Punkte.

5. Wiederholen Sie!

Die Merkfähigkeit wird durch Wiederholung drastisch erhöht. Ihr Kunde soll sich doch die wichtigsten Fakten merken – oder?
Also wiederholen Sie die stärksten Argumente. Sie kommen während des Gespräches oder in der Zusammenfassung immer wieder auf die wichtigen Inhalte zurück.

6. Was hat er davon?
 

Kunden sind Menschen und somit Individuen. Sagen Sie deshalb nicht nur was Sie bieten, sondern auch was Ihr Kunde persönlich davon hat, was es Ihm nutzt. (Nutzen)
Viele Menschen erkennen dies nicht von alleine.
Bringt es ihm Ersparnis? Bequemlichkeit? Anerkennung? Status? Gesundheit? Freude? Sicherheit?

7. Fragen statt behaupten

Behauptungen können Zweifel oder Widerstand wecken - Fragen nicht.
Beispiel: anstelle von „Das ist genau das richtige für Sie!“ besser fragen: „Haben Sie den Eindruck, dass dies genau das richtige für Sie ist?“ Falls es nicht so ist, sagt der Kunde dies in beiden Fällen. Bei der Frageform hat er aber nicht das Gefühl er würde zu etwas gedrängt.  Wenn er die Frage mit JA beantwortet, hat er sich in diesem Moment innerlich schon entschieden.

8. Einwände sind schön style="color: black"> 

Aussagen wie "Sie sind zu teuer." oder „Dies ist mir zu kompliziert.“ sind meist versteckte Wünsche. Lassen Sie sich davon nicht erschrecken. Einwände zeigen meist den Weg zum Auftrag. Denn Sie können diese Einwände in Kaufwünsche verwandeln.

9. Emotionen, ein Muss style="color: black"> 

Was früher  nur vermutet wurde, ist heute sogar messbar: Bei jeder Entscheidungsfindung, auch einer rationalen, sind Gefühle beteiligt. Nur wenn Logik und Gefühl JA sagen wird sich jemand für Sie bzw. Ihr Produkt entscheiden. Mit gefühls-orientierte Argumentation überzeugen Sie selbst in Fachdiskussionen deutlich schneller.

10. Die Abschlussfrage

Viele Verkäufer und Berater fragen aus Zurückhaltung nicht:
„Möchten Sie kaufen?“ oder „Bekommen wir den Auftrag?“
Meist können Sie durch solche oder zur Situation und zu Ihrem Stil passende, geschickte Fragen den Entscheidungsprozess beschleunigen und absichern.

(wird im Training "Closing" intensiv geübt)

Beachten Sie den Verkaufsprozess als Kreislauf.

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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