Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufstipps-Erfolgstipps

Verkaufstipp 10  

Entscheidend:


         ist nicht, was der Kunde sagt,
                                   sondern was er will.
         Nicht immer sind die kaufentscheidenden Bedürfnisse des Kunden
         sofort ersichtlich. Durch die Kundenergründung finden Sie diese heraus
         und können erst dann Ihre Argumentation wirklich gezielt aufbauen.
.

         ist nicht was Sie bieten,
                                   sondern was der Kunde braucht.
         Ein gutes Produkt alleine ist nicht ausreichen, wir müssen dem
         Kunden verdeutlichen, welche Wünsche und Bedürfnisse
         er damit befriedigen kann.

         ist nicht das Produkt,
                                   sondern alleine der Nutzen.
         Die Aussage "Das Auto hat 180 PS" beinhaltet noch keinen Nutzen,
         oft erwarten wir, dass der Kunde diesen erahnt oder errät.
        
         Freude:
         "Es wird Ihnen Spaß machen, mit 180 PS alle anderen zu überholen."

         Sicherheit:
          "Mit 180 PS wird jeder Überholvorgang deutlich schnelle, kürzer und
           damit  auch sicherer
           - insbesondere bei entgegen kommenden Fahrzeugen."

        Gewinn:
          "Diese Motorleistung ermöglicht Ihnen schneller zu fahren, früher am
           Ziel zu sein und damit Zeit zu gewinnen."
         
        Ansehen:

 " Die Nachbarn werden Sie mit diesem Auto bewundern."
     
Vorher ist es natürlich sinnvoll und notwendig, das wichtigste  Bedürfnis des Kunden zu erfragen. Wie dies funktioniert erfahren Sie im Seminar.
Spätestens bei der Preisverhandlung benötigen Sie dieses wichtigste Bedürfnis des Kunden um Ihren Preis verteidigen und begründen zu können.
                                                                  (Karlheinz Pflug)

Eine andere Möglichkeit ist es, den Kunden durch intelligente Fragen den Nutzen selbst entdecken zu lassen Ich nenne dies die "Pascal-Überzeugungstechnik  ®"

 
 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

Vertriebslexikon

Verkaufstraining mit Kh.Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 

Diese Seite empfehlen   -  wenn Ihnen die Seite gefällt, setzen Sie bitte einen Link auf www.verkaufstipps-erfolgstipps.de - Danke!


 
 linkedin   Vertriebstraining-Coaching Twitter  

   Home   Einkauf   Ingenieure   Akquise   Psychologie   Impressum