Verkaufstipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufstipps-Erfolgstipps

Verkaufstipp 1
Entscheidet wirklich nur der Preis?   - Preisverhandlung -


Artikel von Kh.Pflug in TopSelling

"Sie sind zu teuer! Ihr Wettbewerb ist billiger! Sie müssen noch 10 Prozent Rabatt geben." Viele Verkäufer fühlen sich in solchen Situationen in eine Ecke gedrängt und geben zu schnell klein bei. Mein Rat: Verteidigen Sie Ihren Preis!

Preissenkungen bzw. Rabatte sind gefährlich weil:

  • - Minderung des Gewinns

  • - Sie wirken dadurch unsicher

  • - lassen das Produkt /die Dienstleistung als
      nicht genau passend erscheinen

  • - lassen den Preis als nicht marktgerecht erscheinen

  • - erwecken den Anschein einer großzügigen Kalkulation

  • - erzeugen die Erwartungshaltung auch für folgende Geschäfte

  • - Kunde könnte pokern und auch beim Wettbewerb nachverhandeln

Verkäufer werden oftmals mit dem Wunsch nach Rabatten und Preisnachlass konfrontiert. Verhält der Verkäufer sich in diesem Moment falsch, besteht die Gefahr, dass im Verkaufsgespräch nur noch über den Preis diskutiert wird. Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass der Preis bei einem Kauf nur selten die wirkliche und alleinige Hauptrolle spielt.

In erster Linie wird mit dem Kauf das Bedürfnis des Kunden mit dem Produktnutzen gestillt. Diesen gilt es deutlich mehr herauszustellen als über den Preis zu diskutieren.

Nennen Sie möglichst erst dann einen Preis, wenn Sie sicher sind, dass Ihr Angebot die richtige / beste Lösung für den Kunden ist. Mit dem Einwand "zu teuer" sollten Sie dann spielerisch umgehen und die Bedürfnisse noch genauer herausfinden - einige Beispiele:

Was genau wird verglichen? Sind die Angebote wirklich vergleichbar?

Beispiel:   Preisverhandlung

1.Kunde vergleicht Stundensätze Ihrer Dienstleistung mit Stundenlöhnen im eigenen Haus. Hat er auch die Lohnnebenkosten , Krankheits- und Urlaubstage eventuelle geringere Erfahrung und Know How der eigenen Mitarbeiter berücksichtigt? Hat er berücksichtigt, dass Sie nur für wirkliche Arbeit und nicht für Leerlaufzeiten Geld erhalten?

2. Wenn dem Kunden ein 10 Jahre alter Golf genügt, werden Sie ihm nur sehr schwer einen neuen BMW verkaufen können.


 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

Vertriebslexikon

Verkaufstraining mit Kh.Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 

Diese Seite empfehlen   -  wenn Ihnen die Seite gefällt, setzen Sie bitte einen Link auf www.verkaufstipps-erfolgstipps.de - Danke!


 
 linkedin   Vertriebstraining-Coaching  

   Home   Einkauf   Ingenieure   Akquise   Psychologie   Impressum